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"C'est à prendre ou à laisser." Ces quelques mots, surtout dans la bouche d'un client, ont terrorisé plus d'un négociateur. Que faire, en effet, quand la négociation s'est durcie et que la seule solution semble être l'abandon de la vente ou celui des marges ? La capitulation n'est jamais une sortie satisfaisante pour un vendeur.
Philippe Korda insiste dans Vendre et défendre ses marges, sur le fait qu'il faut rompre avec ces sorties de négociation désastreuses. Usant s'il le faut de savoureux petits dialogues entre un acheteur et un vendeur, l'auteur nous fait passer un certain nombre de messages concernant les clés de toute négociation. Tout d'abord, les meilleures techniques de négociation ne servent à rien si l'on ne sait pas quel est l'enjeu véritable de la négociation. En préalable à toute négociation, l'ouvrage nous apprend à déchiffrer le jeu du client et à définir ses objectifs, afin de mieux percevoir les relations de pouvoir des différents acteurs. Puis il nous aide à maîtriser les cinq règles d'or qui permettent de vendre avec profit. Des exemples concrets nous montrent enfin comment sortir de l'impasse face à une situation de dilemme du type "à prendre ou à laisser".
L'art de la négociation sous une forme vivante et concrète. --Pierre-Guillaume Véron
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